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“四字经”闯出一片新天地

“四字经”闯出一片新天地
   2007年以来,在湘潭局开展的项目营销竞赛中,营销经理陈x在市局下达的89个竞标项目中,一人竞下8个项目。到目前为止,她已创造个人营销业绩160多万元,成为了湘潭邮政营销队伍中的领头羊。

    谈起营销体会时,湘潭局营销客户经理陈x归结为四个字:即“诚、勤、细、新”。
营销敲门砖:诚

    所谓“诚”,就是真诚,诚信。诚信是种金子般的品质。就拿湘潭商业银行印制纪念邮册的业务来说,起初陈x费了很多心思才说服商行老总看她推荐的邮品样稿。可质量不高、过时的邮册让商行老总打起了退堂鼓,怎么办?陈x硬是“三顾茅庐”带着该局精心策划的新样品和设计稿上门,并承诺一定做出高水准的纪念邮册,让他们满意。合同签订了,质量必须保证。为此,陈x与邮票公司的同志一道,找到国内一流的邮册设计厂家,从设计排版到配票选料,全程参与,不敢有丝毫懈怠。清样出来后,客户非常满意,甚至称其为湘潭邮政最高水准的纪念邮册。并高兴地说,今后商行的邮册、贺卡业务都交给陈x办理。66万元的业务,就这样给拿下来了。

营销助力器:勤

    拿破仑曾经说过,“人与人之间没有太多区别,只有积极的心态与消极的心态这一细微的区别。”在营销中,陈x并没有广泛的社会关系,因此,她比别人更为勤奋。她信奉海量营销是营销之基础,只有大量的接触客户,才能从中发掘出真正的大客户。2005年,她在邮政物流做业务员时,当时的物流零担业务相当薄弱,每月仅能做3000元左右的业务。陈x通过大量的市场调查和陌生拜访,跑遍了湘潭的零担市场,最终将湘潭邮政物流的目光锁定在医药和超市连锁业。一年之内由初始的年收入4万元发展到40万元,将业务做大了10倍。并让本没有仓库的湘潭邮政物流,通过借鸡生蛋从别处租场地转租给客户实现了仓储收入。

营销催化剂:细

    一个好的营销人员在与客户接触时,如何能准确地把握客户的意图、投其所好,这就得靠细心的服务。如在做商业银行的业务时,陈x注意到商行的领导比较喜欢古朴和大气的东西,于是将他们订制的个性化邮册在设计上定位于体现湖湘文化的格调,要求设计师统一版面的边框,用大气磅礴的大图作为背景。这种风格让客户爱不释手,赞赏有加。而在开发中国银行的银企对帐单时,她得知银监局有回执率的要求后,赶在最恰当的时机向中行递交了策划书,并提出了投送和收取回执等一系列服务,实现了月帐单收入在8000元以上,打响了湘潭邮政银企对帐的第一炮。

营销营养液:新 

    企业的发展需要激情,更需要创新。城西电业局的电费帐单投送时限紧,质量要求高,而这项业务资费可达挂号信函的两倍以上,如能将其拿下,这无疑是一项投入低、收益高的业务。因此,陈x请示局领导后,在投递部门与城西电业局之间来回奔走,通过多次沟通和协调,最终双方达成了三联单区内个性化投送协议。即当日帐单次日投递,回执返还。全部达到了客户的要求。这样,通过创新求变,不断尝试开发新的业务,项目营销之路越走越宽阔。

    陈x同志在营销岗位上充分发挥快乐营销的作用。积极和其他客户经理一起交流经验,和战线的伙伴一同解决营销难题,共同攻关,有力地调动了全局营销员的积极性。



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