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强化营销 明确措施 —凤台函件业务发展启示

强化营销 明确措施 —凤台函件业务发展启示


   2006年,凤台县邮政局以专业化经营为契机,以服务地方经济为切入点,以满足用户的不同需求为出发点,结合地域优势,加大业务结构调整力度,通过项目带动,社会联合,实现了函件业务的规模经营,同时,加强了制作及投递能力建设,加大了营销力度,全年共实现函件业务收入153万元,使函件业务得到了长足发展。
  启示一:抓好队伍的建设,最大限度调动每个人的工作积极性,是发展函件业务的基础。
  “人是第一生产力”。本着专业化经营的思路,凤台县邮政局成立专业营销部,聘任了有责任感和工作能力强,具备一定营销理论知识和邮政实践经验的员工在专业营销部从事管理工作,并在全局范围内通过抽调和竞聘的方式,选拔了一批对企业忠诚并有一定工作经验,能吃苦耐劳的员工,充实到专业营销部从事专职营销。目前,凤台商函公司有员工14名,分为客户经理、营销员、社会营销员三级,通过对人员的重新整合、重新补充,做到“流水不腐”,从而提高了从业人员的素质。
  在对专职营销人员的管理中,凤台县邮政局一方面通过建立良好的激励机制,努力营造出宽松和谐的发展环境;一方面建立健全规章制度,对客户经理和专职营销队伍进行严格要求和约束,对社会营销员采取底薪+提成的方式,调动营销人员的积极性。该局在关心客户经理销售业绩的同时,更重视根据每个人的特点进行有针对性的培训,最大限度调动每个人的工作积极性。该局要求客户经理首先要和用户交朋友,在建立友好关系的基础上,通过“无限制”的沟通模式随时掌握客户的发展状况,以客户为本,留住优秀客户群。在2007年邮政拜年卡揽制过程中,该局客户经理马峻同志一个人揽收邮政贺卡11.8万元,同时他从客户的需要出发,站在客户的立场上,分析客户需要什么,结合特色数据库,创新营销思路,与各招生学校联系,开发招生商函2万封,创收1.6万元。
  启示二:分析客户需要,明确主攻方向,开发长效业务,是实现函件业务稳定发展的重要手段。
  2006年,凤台县邮政局围绕“发展立足长效,开发注重功效,使用讲求实效”的原则,实现了邮资封片业务的稳定、健康发展。他们利用县委宣传部出版“州来八景”书画作品画册的契机,与县委宣传部联合开发了“州来八景”、“乡镇特色”系列邮资封,共计制作5万枚;组织了“青少年书信比赛”,完成“书信大赛”5万枚专用封的要数和制作,并结合校园邮资封的开发,完成了15万枚的制作。通过早策划、早动员、早部署、早揽收,抓好拜年卡的征订工作,采取对新客户积极公关引导,对老客户利用名址库进行深度开发等方法,实现定制型贺卡收入62万余元,销售型贺卡收入24万余元。
  凤台县邮政局紧紧把握数据库营销的作用,成立了名址库采集项目组。他们印制了采集表,发动全局投递力量对学生名址进行了收集,利用开发住房公积金帐单和医保帐单的机会,采集了个人名址,截至2006年12月份,建成了包含学生名址、住房公积金个人名址、医保个人名址的“凤台个性名址库”。他们结合当地市场特点和发展潜力,制作了商函推介书,把信息传达给客户,吸引客户。全年共制作招生商函2.8万件,广告商函2万件,制作邮送广告40期,40余万份。
  凤台县邮政局抓住帐单业务是一次开发成功、累加效益明显的优质业务这个特点,成立了帐单业务发展项目组,集中精力做大帐单规模。截至去年底,他们先后完成住房公积金帐单、凤台医疗保险帐单、太平洋保险公司帐单、泰康保险公司帐单的开发,实现了近9万件的交寄量,同时,移动帐单月交寄量也稳定在1万封左右。



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